15/06/2025 Clarín - Nota - El País - Pag. 19

EL COLOR DEL DINERO
De Caballito a Morón, el viaje de US$ 1.000 millones
Silvia Naishtat

Sobre el bulevar Chorroarín y en lo que es la mitad de una manzana, sobresale un edificio de arquitectura brutalista que mezcla el cemento con escaleras de madera que parecen llevar al cielo. Es la sede Vital que parece una firma high tech. Y lo es para un manejo que debe ser cada día más certero en la actual competencia de todos contra todos en el segmento de consumo masivo. Los muebles, las alfombras, las obras de los consagrados Nicola Costantino, Adriana Bustos, Marcelo Pombo, y Tomás Saraceno, entre otros, se mezclan con artistas emergentes y describen el ambiente de trabajo. Vital es la líder de las cadenas mayoristas con una facturación de US$1.000 millones y 2.600 empleados.
Cuenta su dueño, Eduardo Pochinki, licenciado en Administración que en sus primeros pasos, a los 22 años, fue a trabajar con Roberto Lavagna a la entonces secretaría de Industria del gobierno de Raúl Alfonsín.
"Un director buscaba una oficina más amplia y pidió la mía. Me sentí desplazado y en lo que fue una coincidencia, aquella noche le conté a mi padre. También él había decidido separarse de sus dos cuñados que eran sus socios". Al día siguiente ya estaba en viaje de Caballito a Morón hacia el local de 400 metros en el que se vendía de todo y que soportaba la pesada carga de un bibliorato con facturas sin pagar. Así nació Vital con una deuda que equivalía a tres Peugeot 505 pero con una facturación que en los días buenos era similar al precio de un Peugeot 505.
El nombre surgió de un almanaque. Era 1987 y con ellos emergió el concepto de la venta al por mayor de productos de consumo masivo, que creció en la Argentina inflacionaria con la necesidad de stockearse de parte de familias y comercios.
Cuando se le pide a Pochinki que describa un negocio que tiene lenguaje propio, lo sintetiza: "Nosotros vendemos una experiencia de ahorro". Y habla de músculo en las negociaciones con los proveedores, tecnología de punta para convertirse en el depósito de esos proveedores ahorrándoles costos y herramientas de inteligencia artificial para ofertas, promociones y una elección precisa de cada producto en esa colección de los 10.000 que ofrecen. El 80% de sus clientes son familias y el 20%, comercios.
Con ese sentido práctico que parece caracterizarlo, Pochinki admite que sin inflación una cadena con 20 sucursales en casi todo el país y una más que tras una inversión de US$30 millones se inaugura en Escobar, es necesario ser aún más quirúrgico en cada decisión. "La adaptación y el cambio es permanente", suelta mientras muestra el centro de monitoreo on line de cada sucursal.
"Al comienzo con Carlos, mi padre que falleció en 2008, nos resultó fácil crecer. Primero negociamos la deuda. Lo más importante era que tener claro el desafío e implementamos cambios como achicar márgenes para vender volumen. Eso generó una mayor rotación de mercadería. El crecimiento nos empujaba. En 1989 con la hiperinflación se licuaron deudas y nos capitalizamos.
Quedamos mejor parados que el resto".
Las negociaciones eran a todo nivel. Con los camioneros que descargaban solo si el cheque estaba listo, se las ingeniaban para obtener descuentos pese a que esos cheques que tardaban días en efectivizarse.
En el frenesí de aperturas de sucursales, Pochinki, recuerda que a veces les faltaba mercadería para cubrir el salón de ventas.
"Le pedimos un proveedor de vinagre y a otro de Amargo Serrano, que nos entreguen cajas vacías para que no diera la impresión de falta de mercadería". Recién en 1992 pudieron afrontar la compra del primer terreno de 6.000 metros.
En 1997 se sumó su hermano menor, Alejandro, que en 2017 decidió irse a vivir a EE.UU. Con sus 60 años recién cumplidos, Eduardo Pochinki se convirtió en el presidente de la empresa. A sus dos hijos que están en la firma les dijo: "Les daré el mejor regalo que recibí de mi padre. Me dio el espacio para crecer y la sombra con la que me amparó".
Y designó a una CEO que no pertenece a la familia. La elegida es Claudia Rueda, que arrancó en Vital a los 18 años y lleva 34 en la firma.



La historia de Vital, la principal cadena de venta mayorista del país


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